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Parlons-en
Tourisme, montagne & territoires

Reprendre la main sur la commercialisation de votre destination.

La montagne va devoir se transformer. Pour y arriver, une destination doit d'abord connaître ses clients. C'est ce que je défends, après avoir vu la montagne depuis le comptoir d'un magasin, depuis le service commercial d'un domaine skiable, côté groupes puis côté grand public, et depuis le bureau du fournisseur qui construit ses outils.

Premier échange offert
Les sommets de l'Oisans dans la lumière du soir, en été.

Qui réserve chez vous ?

La scène se répète dans beaucoup de stations. La destination paie la communication. Airbnb prend la réservation, la commission et les données du client. La destination encaisse la taxe de séjour sans savoir qui a réservé. Et l'hiver suivant, Airbnb peut proposer à ce même client une autre destination.

Je ne propose pas d'exclure les plateformes. Je propose que les acteurs locaux se fédèrent pour offrir une réservation qui couvre toute la destination, et pour garder le lien avec leurs clients : un fichier client, une communication, une relation dans la durée. L'outil de vente en ligne n'est qu'une brique. La commercialisation se pense dans son ensemble.

Cinq chantiers

  1. Vendre toute la destination en ligne.

    Hébergements, cours de ski, location de matériel, activités, et même des offres inattendues : à l'Alpe d'Huez, la carte de pêche vendue en ligne fait des centaines de commandes chaque saison. Chaque vente apprend quelque chose sur vos clients.

  2. Faire du B2B un partenaire.

    Autocaristes, CSE, tour-opérateurs : bien choisis, ils deviennent un investissement pour conquérir des marchés qu'on touche mal seul, comme l'international, les jeunes ou les familles. La qualité du lien avec un partenaire se voit souvent directement dans le chiffre d'affaires.

  3. Faire découvrir la montagne aux jeunes.

    On n'oublie pas ses premières vacances à la montagne, en famille ou entre amis. Faire découvrir la montagne aux jeunes, et pas seulement le ski, c'est préparer les clients de demain.

  4. Construire des expériences au-delà du ski.

    Le tout-ski ne suffira plus. Il faut construire des expériences et s'appuyer sur le local : l'artisanat, les producteurs, le contact humain.

  5. Une marque qui porte le projet.

    Apple vend l'iPhone, et l'iPhone fait vendre Apple. Une destination doit fonctionner de la même façon : la marque porte l'offre, l'offre nourrit la marque. La communication suit, traditionnelle comme d'influence.

  6. Un enfant déguisé en mascotte descend la piste de l'école de ski de l'Alpe d'Huez, devant la foule du front de neige.

La montagne, vue de tous les côtés

  1. Au comptoir. Dix saisons dans un magasin de location à l'Alpe d'Huez. J'y ai appris ce que le client demande vraiment, et ce qui le fait revenir.

  2. Chargé d'affaires chez SATA Group, de 2020 à 2022 : les groupes, les autocaristes, les grilles tarifaires. Un bon partenaire ouvre un marché.

  3. Chargé de la place de marché, de 2022 à 2025. Embarquer les acteurs locaux compte plus que l'outil : l'outil n'est que le bras armé de la stratégie.

  4. La communication, traditionnelle et d'influence, au service de la commercialisation.

  5. Chez le fournisseur. Consultant chez Valraiso en 2026, de l'autre côté de la table : l'architecture des outils, la méthode, ce que le client ne voit pas.

  6. Hébergeur. Je loue moi-même un logement : je connais les plateformes côté propriétaire, et les enjeux de la location saisonnière.

Comment je peux intervenir

Chaque destination a son histoire, sa taille et ses moyens, et j'adapte mon intervention à la vôtre. Petite ou grande, les enjeux sont nombreux : mon expérience peut vous aider à les traiter.

  • un regard extérieur sur votre commercialisation ;
  • l'accompagnement d'un projet : place de marché, offre jeunes, B2B ;
  • la formation de vos équipes ;
  • les outils qui vous manquent.

Deux réussites en station

SATA Group · Alpe d'Huez et Les 2 Alpes

L'offre jeunes passe en ligne

40 000 jeunes en trois ans

SATA Group · Alpe d'Huez

Place de marché de l'Alpe d'Huez

×5 de chiffre d'affaires

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Questions fréquentes

Oui. Elles ont les mêmes enjeux que les grandes, avec moins de moyens. J'adapte mes interventions en conséquence.

Pas forcément. On commence par regarder comment la destination vend aujourd'hui. L'outil n'est qu'une brique.

Non. L'idée est d'offrir en plus une réservation locale, qui couvre toute la destination, et de garder le lien avec vos clients.

Votre destination veut reprendre la main ?

Le premier échange est offert, et sans engagement.

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